bGH rectangles

Automaatioilla verkkokaupan myynti kasvuun

Kuluttajille suunnatun verkkokaupan kasvu on rakennettu 90%:sesti kehittämällä automatisointeja paremmiksi ja personoiduimmiksi.

Luonnonkosmetiikan edelläkävijä

Asiakkaamme Natural Goods Company on luonnonkosmetiikan maahantuoja, joka on laajentanut toimintaansa myös omaan kuluttajaverkkokauppaan.

Haasteena kuluttajaverkkokaupassa, asiakkaamme bisnes huomioiden, on hinnoittelu: maahantuojana ei ole järkevää kilpailla jälleenmyyjien kanssa hinnalla. Asiakkaan saama arvo tulee synnyttää jollain muulla kuin halvimmalla hinnalla. Tähän haasteeseen on vastattu rakentamalla koneisto, jossa sisältöä ja suosituksia personoidaan mahdollisimman tehokkaasti.

65%

vuosittainen kasvu

> 30 000

automatisoitua kosketusta asiakkaisiin

110%

kasvu myyntikatteessa

bGH:n kanssa yhteistyö on ylittänyt odotuksemme monellakin tapaa. Olemme päässeet jatkuvasti tavoitteisiin ja saaneet kaikkia digikanaviamme vietyä reilusti eteenpäin. He eivät toimi ainoastaan toimeksiantojemme perusteella vaan ovat halukkaita oppimaan uutta ja kehittämään toimintamme aidosti. Idearikkaat palaverimme saavat usein meidät ajattelemaan asioita aivan uudesta näkökulmasta sekä haastavat kokeilemaan uutta – ja aina laatu edellä.

Susanna Suomi
Head of Marketing, Natcos Oy

Lähtötilanne

Selvittelytyön jälkeen päätös oli helppo: verkkokauppa tuli rakentaa uusiksi nykyaikaisilla ja skaalautuvilla menetelmillä, jotta verkkokauppa ei toimisi kasvun esteenä. Vanha alusta ei tukenut kokonaisuutta, jossa toiminta voisi olla ketterää ja datan kerääminen vaivatonta (tai edes mahdollista) automaatioiden mahdollistamiseksi. 

Verkkokauppa-alustaksi tuli valita skaalautuva alusta, joka pystyttäisiin intgroitua useisiin eri järjestelmiin (maksut, logistiikka, varastot, markkinointiautomaatiot, analytiikka). WooCommerce vastasi täydellisesti vaatimuksiin.

Off-the-topic: Verkkokauppa-alusta itsessään ei ole avain onneen ja se olikin alusta asti varsin selvää. Verkkokaupan tulee tarjota paljon mahdollisuuksia, jotta asiakasta pystytään palvelemaan paremmin ja kasvattamaan myyntiä datan perusteella tehtävistä päätöksistä.

Verkkokauppaprojektin yhteydessä asetimme mittariston, joista saimme perusteet analytiikkaan ja automaatioihin.

 

Automaatioissa liikkeelle lähdettiin hyvin yksinkertaisista malleista ja alkuun suuri osa työstä tehtiin manuaalisesti.

Panostukset positiiviseen ensikosketukseen

Automaatioissa kaikista tärkeintä on sisältö. Pelkkä työkalun ohjelmoiminen ja täydellisen nerokkaat automatisoinnit eivät riitä, mikäli niiden avulla jaettava sisältö ei ole laadukasta.

Natcos on luonnonkosmetiikan asiantuntija ja halusimme varmistaa, että asiantuntevuus kulklee vahvana mukana kaikessa viestinnässä. Verkkokaupankäynnissä käytettävyys ja helpostilähestyttävyys ovat kuitenkin kaikki kaikessa ja sen vuoksi asiantuntijuuden yhdistämisessä helpostilähestyttävään kauppaan, on haasteensa.

Lähdimme panostamaan erityyppiseen sisällöntuotantoon, jotta saimme eritasoista sisältöä eritasoisille kuluttajille. Näin saimme kasvatettua ensikosketusten määrää verkkokauppaan ja saimme automaatiot käynnistymään.

Parhaiden automaatioiden takana on valtava määrä manuaalista työtä. Kokonaisuuden kannalta automaatiot ovat kuitenkin vähätöisempiä ja vapauttavat ihmiset pois pelkistä hiiren klikkailuista.

Ratkaisu

Olemassa olevan datan ja valistuneiden arvausten perusteella käyttöönotettiin meille varsin yleinen yhdistelmä: sähköposti, Facebook, Instagram, Google Ads (Search ja Display).

Verkkokauppa tarjoaa meille jatkuvasti tietoa, jonka perusteella pystymme segmentoimaan asiakkaita. Näitä tietoja ovat ostohistoria sekä selaushistoria. Automaatioiden avulla pystymme varmistamaan, että ihmiset ovat oikeissa kohderyhmissä, jotta esimerkiksi heille näkyvät oikeat hakumainokset ja Facebook -mainokset oikeaan aikaan (ei kasvovoiteen juuri ostaneelle kannata mainostaa heti erilaisia kasvovoiteita).

Tuoteostojen perusteella asiakkaat saavat kouluttavaa sisältöä sähköpostiinsa, joissa pääpaino ei ole lisämyynnissä vaan asiakassuhteen rakentamisessa. Lisäksi tuoteostodatan perusteella on ohjattu asiakasta eri kanavissa syventävän lisätiedon äärelle, joista häntä on pikkuhiljaa ohjattu ”myyntiputkessa” seuraavien tuotteiden pariin.

Samaan aikaan taustalla on analysoitu asiakkaan lifetime-valueta, jotta pysymme jatkuvasti kartalla uuden asiakkaan hankintahinnasta. Lifetime-value onkin automaatioiden yksi tärkeimpiä mittareita verkkokaupassa, sillä uuden asiakkaan hankkiminen ilman halvinta hintalappua ei ole helpoin mahdollinen toiminto.

Tänä päivänä yhä useammin kyse on asiakassuhteen muodostamisesta. Jos heti ensimmäisestä ostoksesta lähtien maksimoidaan käyttökatetta, jää moni asiakassuhde syntymättä. Älykäillä automaatioilla ei pienennetä asiakkaan hankintahintaa vaan kasvatetaan pitkän ajan tuottoa.

Tuloksia

>> Vakiasiakkuuksien määrän kasvaminen yli 40%:ia

>> Markkinointirekisteristä poistuminen pienentynyt satoja prosentteja verrattuna aikaan, jolloin viestintä oli geneeristä eli ”kaikkea kaikille”

>> Asiakkuuksien uudelleenaktivointi eri kanavissa on tullut edullisemmaksi. Kohdennetumpi ja kiinnostavampi sisältö = matalemmat mediakustannukset

>> Kymmenien työtuntien siirtäminen hiirten klikkailuista asiakkaiden palvelemiseen