Myynnin automaatiot kasvattavat tuottoa

Tässä tekstissä käydään läpi eri näkökulmia ja tapoja, joiden vuoksi myynnin automaatiot kasvattavat myynnin tuottoa ja miksi jokaisen yrityksen tulisi automatisoida myynnin tehtävistä valtaosa.

Itse asiassa automaatioita systemaattisesti käytäntöön vieneiden yritysten liikevaihdon on todettu kasvavan 50% enemmän kuin muilla.*

Myyjien työpäivät on täynnä välttämättömiä toimenpiteitä, joiden toteuttamiseen ihmisen työaika alkaa tänä päivänä olemaan yksinkertaisesti liian kallis ja laadukas resurssi tuhlattavaksi. Ammattilaisten aika tulisi käyttää niihin toimenpiteisiin, joiden toteuttamista varten kyseistä ammattitaitoa on yritykseen palkattu.

Toivon hartaasti, että kukaan ei palkkaa myyntihenkilöitä sen vuoksi, että joku heistä on todella hyvä lähettämään kalenterikutsuja, kirjoittelemaan tapaamisagendoja, lähettelemään referenssejä tai klikkailemaan CRM:ää. Silti myyjin työpäivät sisältävät näitä toimenpiteitä melkoisen paljon: yksi tunnin tapaaminen vie kaikkine oheistoimintoineen helposti kolminkertaisen määrän aikaa. Tähän päälle vielä matkat ja valmistautuminen, niin yritäpä siinä hoitaa laadukkaasti yli viisi tapaamista viikossa alusta loppuun.

Tämä teksti ei ole tekninen lähestyminen aiheeseen.

Pyrin kertomaan myynnin automatisoinnin todellisia hyötyjä enkä keskittymään niiden teknisiin ratkaisumalleihin. Tulet varmasti saamaan tästä paljon ajatuksia yrityksenne myynnin kehittämiseen automaatioiden avulla.

Ajattelin käydä nämä asiat läpi:

HYÖTY1: Säästät yllättävän paljon aikaa perusasioiden automatisoimisella

HYÖTY2: Luot paremman ensivaikutelman automaatioiden avulla

HYÖTY3: Vakioi myyntiprosessi, jotta voit oikeasti myös kehittää ja johtaa sitä

HYÖTY4: Hyödynnä inhimillisyyden vahvuuksia, älä heikkouksia

HYÖTY5: Tieto on valtaa – Anna myyjillesi enemmän aseita kaupan klousaamiseen

HYÖTY6: Pidä myyntihenkilöt motivoituneena ja vältä myyntihenkilöiden työpanoksen käyttämistä väärään paikkaan

HYÖTY7: Vältä myyntihenkilöiden loppuunpalamista

HYÖTY1: Säästät yllättävän paljon aikaa perusasioiden automatisoimisella

Rahan säästäminen tai myynnin kasvattaminen on aina hyvä aihe aloittaa.

Aika harva myyntiorganisaatio on mitannut kuinka paljon aikaa yksittäisiin työtehtäviin kuluu aikaa. Jokainen kalenterikutsu, CRM:n päivitys ja agendojen lähetys ei tapahdu 10 sekunnissa (vaikka moni itselleen valehteleekin).

Mitä jos mittaat tavallisessa työpäivässä jokaisen välivaiheen ja niihin kuluvan ajan. Saatat hämmästyä.

Me testasimme itse ja puhelimessa sovitun tapaamisen jälkeen CRM-merkintöihin, kalenterimerkintään, kalenterikutsun lähettämiseen, agendan ja ennakkomateriaalin lähettämiseen meni yhteensä 7 minuuttia / sovittu tapaaminen. Ja tämä mittaus tehtiin olosuhteissa, että kaikki toimenpiteet pystyttiin tekemään putkeen ilman keskeytyksiä. Myös kaikki tarvittavat ohjelmistot ja selainten välilehdet olivat valmiiksi avoinna.

Vaikka täydellisissä olosuhteissa päästään 7 minuuttiin, se ei tarkoita, että nämä toimenpiteet tehtäisiin 7 minuutin kuluessa tapaamisen sopimisesta.

Asiakkaan kokema ensivaikutelma ei ole kiinni tuosta edellä mainitusta 7 minuutista vaan siitä ajasta mikä kuluu tapaamisen sopimisesta materiaalien vastaanottamiseen. Yrityksellänne ei voi mennä kovinkaan hyvin, jos myyjät ovat jatkuvasti kykeneviä reagoimaan reaaliajassa.

HYÖTY2: Luot paremman ensivaikutelman automaatioiden avulla

Lähtökohtaisesti asiakkaat eivät kaipaa juuri teidän yritystänne niin paljoa, että olette kirkkaana mielessä vielä useiden tuntienkin jälkeen. Momentum ensivaikutelman vahvistamisesta saattaa haihtua ilmaan hyvinkin nopeasti.

Todellisuudessa myyjä ei ole kovinkaan usein siinä tilanteessa, että hän pystyy välittömästi hoitamaan kaikki uuden liidin tai tapaamisen toimenpiteet pois päiväjärjestyksestä. Siis ne toimenpiteet, joilla luodaan äärimmäisen tärkeä ensivaikutelma.

Meilillä saapunut tapaamispyyntö tai ilmoitus uudesta liidistä avataan liikkeessä matkalla kohti toista asiakastapaamista. Siitä tehdään ehkä nopeat muistiinpanot tai laitetaan itselle muistutus tehdä asialle jotain. Parhaat multitaskaajat saattavat ehtiä tekemään jotain toimenpiteitäkin asian eteen.

Kun muut työt on hoidettu pois alta, on myyjän aika palata aamun tapaamismatkalla tulleeseen ilmoitukseen. Asiakas on tässä vaiheessa siirtänyt ajatuksensa jo muihin asioihin…

Myyjä kertaa uudelleen ilmoituksen sisällön ja varmistaa, onko asian eteen tehty jo jotain. Lopputuloksena ensivaikutelman momentum on lipsunut kauemmaksi ja samaan asiaan käytetty aika kertaantuu.

Myyjälle jää oikestaan kolme huonoa vaihtoehtoa:

a) Olla rehellinen ja kertoa kiireistä. Meilin alkaessa sanoilla ”Pahoittelut kun kesti, tässä on ollut vähän kiirettä…”, ei ensivaikutelma ole kovinkaan ruusuinen. (Jostain syystä tässä ajassa on trendikästä olla kiireinen, mutta silti kukaan ei halua asioida kiireisen ihmisen kanssa.)

b) Yrittää sivuuttaa koko myöhästyminen. Samalla luot rivien välistä kuvaa, että yrityksellänne on tapana hoitaa asioita silloin kun ehtii. Asiakkaalle saattaa tulla myös mielikuva, ettei hänenkään tarvitse olla niin vakavissaan, koska myyjää ei myöskään kiinnostaa panostaa häneen (tämä tapahtuu varsin usein, mikäli asiakas ei tiedosta tarvitsevansa juuri yritystänne tai yrityksenne tarjoamia palveluita.)

c) Olla ottamatta yhteyttä kokonaan ja marssia paikan päälle puhelimessa sovitun mukaisesti.

HYÖTY6: Pidä myyntihenkilöt motivoituneena ja vältä myyntihenkilöiden työpanoksen käyttämistä väärään paikkaan

Myyjien työtehtävä on tehdä kauppaa. Heidän pitää lukea ihmisiä, olla taitava sosiaalisesti ja saada heidät vakuuttumaan tuotteenne tarpeellisuudesta.

Minkä ihmeen vuoksi heidän työpäiviään täytetään jatkuvasti kaikella muulla?

Tässä vaiheessa olisi helppoa nostaa esiin taas vääriin tehtäviin käytetty aika, mutta se asia käsiteltiin jo. Tässä hyödyssä on näkökulmana on motivaatio.

Ei ole mikään salaisuus, että monet myyntihenkilöt eivät nauti kankeista prosesseista. Oma osaaminen, intohimo ja palkan peruste on kaupan tekeminen ja siihen liittyvät sivutoiminnot koetaan monesti negatiivisena ”pakkopullana”.

Kun automatisoimme ”pakkopulla”-kategoriaan kuuluvat asiat ja tarjoamme myyjille lisää aseita kaupan klousaamiseen automaatioiden avulla, pääsemme nauttimaan motivoituneen tekijän työpanoksesta.

Steven Kotlerin mukaan motivoituneen työntekijän vaikutus kokonaisuuteen on +500%. Tämä on äärimmäisen helppoa uskoa.

Kuvittele omalta kohdaltasi tuottavuuttasi ja tekemisen laatua rakastamiesi asioiden suhteen verrattuna niihin, mitkä on ”pakko tehdä, jotta ei tule kenkää”.

HYÖTY7: Vältä myyntihenkilöiden loppuunpalamista

Myyjät eivät ole oma mystinen heimonsa eli he he eivät eroa perusominaisuuksiltaan muista ihmisistä. Tutkimusten mukaan me ihmiset, myyjät mukaan lukien, emme todellakaan ole multitaskingin supersankareita.

Jokainen tehtävän vaihto ja keskeyttäminen häiritsee keskittymistä ja saattaa kulua jopa 15min ennen kuin pystyy taas täysin keskittymään tekemiseen.

Tottakai myyjät ovat hieman tottuneempia keskeytyksiin kuin keskiverto ajatustyöläiset, mutta se on äärimmäisen huono peruste sille, että toiminta on ideaalitasolla.

Kun me ihmiset pystymme keskittymään, koemme ”paketin olevan paremmin kasassa”. Jos työpäivämme ovat täynnä irrallisia yksittäisiä tehtäviä, jotka pitää kaikki saada tehtyä nopeasti ja ajatuksella, on varsin ymmärrettävää, että keho saattaa ollea melkoisessa stressitilassa.

Välillä, itse asiassa liian usein, keho ja mieli alisuoriutuvat ja sanovat itsensä irti.

Menemättä sen enempää terveystietoon, niin pitkittynyt stressi aiheuttaa pohjoismaissa yli XX miljardin kulut.

Automatisoimalla myyntiä poistamme myyjän arjesta mahdollisimman paljon yksittäisiä pieniä tehtäviä ja turhia stressitekijöitä. Samalla annamme hänelle mahdollisuuden keskittyä kunnolla hänen vahvuuksiinsa, joiden vuoksi hänet on taloon otettu.

Olemme huomanneet keskittyneen ja motivoituneen myyjän tekevän yksinkertaisesti paremmin kauppaa.

 

*Lähde: Lori Wizdo, Forrester, 30.8.2018