Kellään ei liene vastaväitteitä siihen, että raha tulee myynnistä ja kauppa syntyy kun kaksi osapuolta tekevät sopimuksen. On tasantarkkaan kaksi tapaa miten sopimus kahden osapuolen välillä syntyy

  • a) Myyjä toteuttaa työtehtäväänsä ja saa asiakkaan ostohalut heräämään.
  • b) Asiakas marssii sisään ja haluaa ostaa sinulta lähes väkisin.

Rohkenen väittää, että aika moni yritys tavoittelee tilannetta b. Monet sanovat, että myyjiltämme menee halu työhönsä, jos haasteet loppuvat ja puoltavat a:ta. Näin on ehkä 0,1% kohdalla, mutta kyllä suurin osa meistä suorastaan odottaa tilannetta, jossa asiakkaat jonottavat luoksesi ostamaan. Tämän jonotuksen aiheuttavaa toimenpidettä kutsutaan markkinoinniksi. On suorastaan outoa, että monet huippumyynnin omaavat yritykset eivät pysty monistamaan myyntitoimenpiteitä markkinointiin.

En tiedä syytä edellä mainittuun ilmiöön, mutta aion tuoda muutaman pointin esille.

1. Valitse ammattilainen kumppaniksesi
Kyllä, myyn tässä bGH Uusmedian palveluita aivan törkeästi. Markkinointi on siirtynyt uusmedioihin ja suurin este yrityksille on nämä ”lähes ylitsepääsemättömät järjestelmät”. Se on aivan totta, että ”järjestelmät” ovat nykyään monimutkaisempia kuin ikinä ennen ja ne muuttuvat jatkuvasti. Ei ole järjen hiventä uhrata aikaa niiden opettelemiseen itse. Haluatko ostaa?

2. Ota käyttöön asiakasluokittelu
Ketkä ovat vaki-asiakkaitasi, ketkä ovat ostaneet kerran tai kaksi ja ketkä ovat kylmiä. Tee selkeä lajitttelu näiden luokkien välille ja suunnittele, kuinka paljon markkinoinnistasi kohdistuu mihinkin luokkaan. Me kertakauppaa rakastavat liiketoiminnan ammattilaiset monesti unohdamme vanhat asiakkaamme ja emme myy heille säännöllisesti uusia palveluita. Vaihtoehtoisesti emme kerro uudesta, helposti monistettavasta, tuotteestamme kuin vanhoille asiakkaille, koska se hieman jännittää. Tee suunnitelma asiakasluokista, niiden kontaktimääristä, aikajaksosta ja kanavasta.

3. Tee hoitomallit
Kirjoita ERP:hesi tai vaikka ruutupaperille, miten jokaista asiakasluokkaa hoidetaan. Kuka on vastuussa, kuinka usein lähtee kuukausikirje, kuinka usein soitetaan ja kysellään kuulumisia, kuinka nopeasti yhteydenottoon vastataan yms. Tämän jälkeen pidät huolen, että kaikki markkinoinnin parissa työskentelevät ihmiset osaavat nämä hoitomallit ulkoa ja ennen kaikkea toteuttavat työtehtäviään niiden perusteella. Kuinka usein lähetät uutiskirjeen asiakkaillesi ja monenko päivän päästä soitat perään?

4. Mittaa jatkuvasti
Myyntitilanteen jälkeen käydään aina läpi hyvät ja huonot asiat, korjataan tilanne ja jatketaan toimintaa. Epäonnistuneen markkinointikampanjan jälkeen haukutaan paskaa mainostoimistoa, pienennetään markkinointibudjettia ja vaihdetaan kumppania. Mahtavaa. Entä jos markkinointia analysoitaisiin ja kehittettäisiin, jatkuvasti. Ja tietysti yhdessä sen valitun kumppanin kanssa, joka on päässyt jo yrityksenne prosesseihin sisälle.

Ja vielä loppuun Ostos-TV:sta tuttu ”Kyllä, se on mahdollista, enää ei tarvitse odottaa puolen vuoden tv-mainosten tuottajan tai paikallislehden kuukausisopimuksen päättymistä.”

Näillä ohjeilla pääset alkuun.