Liidejä on erilaisia. Liidien laatu riippuu siitä, mitä mitä kautta olet hankkinut kyseiset liidit. Pikaoppaan lataajat ovat luultavasti halunneet lisää tietoa oppaan aiheesta ja he haluavat kehittää itseään kyseisessä aiheessa. Laskurien yms. kautta taas saat tarkempaa tietoa liidistäsi. Tarkemman tiedon avulla pystyt hahmottamaan liidin tarpeita paremmin. Suoraan verkkosivuilta yhteyttä ottanut potentiaalinen asiakas taasen on jo ostohousut jalassa.

Lisäksi on hyvä huomioida erot B2B-liidien ja B2C-liidien käsittelyssä. B2B-asiakkaiden ostoprosessi on yleensä hitaampi ja päätöksissä on mukana useita tahoja. B2C-asiakkaat taasen saattavat olla valmiita (ja halukkaita) ostamaan heti. Lyhyesti: b2b-asiakas vaatii monesti enemmän lämmittelyä kuin b2c-asiakas.

Käsittele erilaisia liidejä eri tavoin

Kerättäessä liidejä on järkevää arvottaa liidejä erilaisiin kategorioihin riippuen siitä, minkälaisia tietoja liidistä saat. Näiden kategorioiden avulla on liidien käsittelyn suunnitteleminen moninkerroin vaivattomampaa. Suunnittelemalla käsittelyn oikein ja harkitusti, onnistuu kylmänkin liidin käännyttäminen potentiaaliseksi asiakkaaksi. Tämä ei tietenkään tapahdu yhdessä yössä, vaan vaatii aikaa ja ”lämmittelyä”.

Pikaoppaan lataus

Pikaoppaan latauksesta yleensä käteen jää sähköposti ja hyvällä tuurilla nimi sekä puhelinnumero. Eli voidaan todeta pikaoppaan lataajien olevan yleisesti suhteellisen kylmiä liidejä, joten näiden lämmittelyyn tarvitaan vielä lisää aikaa ja ponnisteluja. Hyvä keino on lähestyä pikaoppaan sisältöä tukevalla aiheella esimerkiksi mailin muodossa, vaihtoehtoja ei yleensä muita olekaan. Tarjoa lisää tietoa ja osaamistasi. Tässä vaiheessa liidinhankintaa sisällöllä on erittäin suuri merkitys, jotta se on relevanttia ja kuljettaa asiakasta myyntisuppilossa oikein. Kukaan ei halua viestiä uusista verkkosivuista tai Google-mainonnasta, sen perusteella, että on ladannut pikaoppaan työvuorojen suunnittelusta. On osoitettava liideille pelisilmää ja tarjottava heille sisältöä, joka auttaa heitä aiheen parissa, jonka kautta heidän huomionsa on vangittu. Ketju voi olla yhden, kahden, kolmen tai vaikka 10 kontaktin mittainen. Matkalla on hyvä seurata miten lähettämiäsi maileja on avattu ja ovatko liidit reagoineet niihin jotenkin. Voit myös tarjota puhelinsoittoa muutaman avatun mailin jälkeen (jos sinulla on puhelinnumero tai voit etsimällä löytää sen).

Saatujen sähköpostiosoitteiden hyödyntäminen Facebook-mainonnassa

Kun olet saanut pelkkiä osoitteita esimerkiksi Facebook-lomakkeen tai pikaoppaan kautta niin potentiaalisten asiakkaiden lähestymiseen on muitakin keinoja kuin pelkkä sähköposti. Voit esimerkiksi tehdä saamistasi sähköposteista mukautetun kohderyhmän Facebookiin ja tarjota palveluitasi sen kautta. Tämä on todella tehokasta mainontaa. Tiesitkö muuten, että voit mainostaa esimerkiksi kotisivuilla kävijöillesi tai tietyllä sivulla käyneille ihmisille myös Facebookissa? (en jatka tästä enempää, jotta pysymme aiheessa, mutta jos asia kiinnostaa niin ota yhteyttä).

Laskurit, asiakaskyselyt ja sovellukset

Hyödyntämällä erilaisia laskureita ja sovelluksia, joiden kautta liidi antaa enemmän tietoa yrityksestään ja toiminnastaan, saadaan liidistä paljon arvokkaampia. Tällöin he ovat valmiita selvittämään miten mahdollinen tuote/palvelu auttaa kehittämään heidän toimintaansa. Tällöin lähestyminen on jo huomattavasti mielekkäämpää ja kohdennetumpaa, lisäksi lämmittely on viety paljon pidemmälle, kuin täysin kylmän liidin kanssa. Tällöin sähköposti pelkästään on jo hyvä liidi ja lähestyminen voidaan tehdä suoraan, mutta järkevää on pyytää liidiä jättämään puhelinnumero. Näin päästään heti myyntisuppilossa kohti pullonkaulaa ja lähemmäs asiakkuutta.

Yhteydenotto / tarjouspyyntö

Yhteydenotto tai tarjouspyyntö on jo erittäin lämmin liidi ja vaatii nopeaa reagointia.  Netin aikakaudella vastauksen on tultava joko saman päivän aikana tai viimeistään heti seuraavan työpäivän aluksi. Nopea reagointi on tärkeää, jotta liidin momentumi saadaan pidettyä yllä ja kilpailija ei pääse viemään lähes valmista asiakasta. On tutkittu, että ensimmäisenä tarjouksensa antanut palveluntarjoaja on vahvoilla. Vaikka haluatkin reagoida nopeasti niin reagointi yhteydenottoon on myös tehtävä huolellisesti. Jos tarjoat vaihtoehtoa yhteydenottoon vastaukseen, huolehdi siitä, että otat liidiin yhteyttä hänen haluamallaan tavalla.

Käsittele muita samoin, kuin toivoisit sinua käsiteltävän.

Tämä kultainen periaate sopii liidienkäsittelyyn kuin nenä päähän. Jokainen meistä on varmasti ollut jonkun yrityksen liidi. Voit miettiä miten sinua on käsitelty matkalla kohti asiakkuutta ja samalla pohtia, kuinka saat omista liideistäsi käännytettyä asiakkaita.

5 vinkkiä liidien käsittelyyn

  1. Muista, että on eri tasoisia liidejä.
  2. Kohtele erilaisia liidejä eri lailla.
  3. Laita prosessit kuntoon.
  4. Seuraa liideistä tulevia tarjouspyyntöjä, kauppoja…
  5. Muista henkilökohtaisuus. Aina.

Me bGH:lla autamme sinua rakentamaan kanavat sekä prosessit liidinhankintaa varten. Ota yhteyttä, kun haluat lisää liidejä tai haluat tehostaa nykyisten liidiesi hyödyntämistä.